根據(jù)北京一家酒水飲料經(jīng)銷商實(shí)際情況，整體聊聊酒水飲料行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理：
王總：酒水飲料經(jīng)銷商老板
業(yè)務(wù)模式：批發(fā)，主要面向下游經(jīng)銷商、商超等供貨，養(yǎng)了10幾個(gè)業(yè)務(wù)員，還開(kāi)了個(gè)零售門(mén)店
銷售模式：公司的主要銷售方式就是業(yè)務(wù)員拜訪，比如新品推薦、經(jīng)銷商客情、訂貨等，都需要通過(guò)業(yè)務(wù)員跑客戶搞定
軟件情況： 3年前上了進(jìn)銷存軟件，但是老板出于預(yù)算考慮，是單機(jī)版的，也就只能管管進(jìn)銷存、出入庫(kù)這些
核心問(wèn)題：業(yè)務(wù)員都是跑店不坐班的，每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作老讓老板有種不受控的感覺(jué)；如果遇到訂貨旺季，業(yè)務(wù)們?cè)诔虚_(kāi)的單子，都要等到回公司后才能發(fā)給庫(kù)管，再備貨，導(dǎo)致配送時(shí)間非常不及時(shí)；庫(kù)管經(jīng)常要出入庫(kù)，揀貨裝箱，效率比較低
01
酒水飲料行業(yè)
多通路銷售管理
王總最大的痛是：怎么能讓公司銷售效率提升，能讓銷售多開(kāi)單，客戶多訂貨，只有這樣企業(yè)的現(xiàn)金流才穩(wěn)定，才能賺錢(qián)。
管理目標(biāo)有了，那拆下他在銷售方面遇到的各種問(wèn)題：
問(wèn)題1：批發(fā)訂貨效率
隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，王總發(fā)現(xiàn)銷售員開(kāi)單還是很滯后，有很多商超老板都是在歇業(yè)盤(pán)點(diǎn)后，甚至在凌晨發(fā)訂貨清單；
特別是節(jié)假日旺季，發(fā)個(gè)微信訂貨，手寫(xiě)個(gè)訂單拍照過(guò)來(lái)訂貨……不僅容易遺忘，還經(jīng)常訂貨錯(cuò)，發(fā)錯(cuò)貨
于是王總希望不僅能智能訂貨，最好能有個(gè)線上訂貨商城，24小時(shí)處理訂單！
王總通過(guò)好業(yè)財(cái)【智能AI開(kāi)單】【訂貨商城】，做了以下調(diào)整：
客戶發(fā)的微信語(yǔ)音，直接轉(zhuǎn)文字，銷售員復(fù)制文字就能自動(dòng)開(kāi)好銷貨單；
客戶發(fā)的手工寫(xiě)的訂單圖片，銷售員直接上傳圖片自動(dòng)識(shí)別出客戶的訂貨明細(xì)，開(kāi)單成功；
24小時(shí)訂貨商城：
王總綁定好自家營(yíng)業(yè)執(zhí)照申請(qǐng)的微信小程序，直接把商品檔案里的酒水、飲料上架到商城，起訂量、庫(kù)存數(shù)、生產(chǎn)日期、失效日期等自動(dòng)顯示；
訂貨價(jià)格本千客千面、倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)存量、可用量，實(shí)時(shí)準(zhǔn)確顯示，銷售員開(kāi)單不用查本，手機(jī)上都能查到。
問(wèn)題2：業(yè)務(wù)員訪銷
王總養(yǎng)了10幾個(gè)銷售員，每天要跑店訪銷搞訂貨，王總?cè)绾沃贫ɑ蛘邊f(xié)助業(yè)務(wù)員制定科學(xué)有效的訪銷計(jì)劃；
及時(shí)了解銷售員們都干了啥，以及每位銷售員的訪銷結(jié)果，以便王總能準(zhǔn)確科學(xué)的預(yù)測(cè)企業(yè)銷售額。
王總通過(guò)好業(yè)財(cái)在訪銷方面給了王總很大的驚喜：
不拍腦袋訂拜訪計(jì)劃：
拜訪周期、片區(qū)、經(jīng)銷商等級(jí)、預(yù)計(jì)流失客戶等，都是王總需要考慮的，根據(jù)這些因素去制定哪個(gè)客戶應(yīng)該由誰(shuí)去如何拜訪
云檢查業(yè)務(wù)員拜訪完成情況
外出業(yè)務(wù)員的拜訪路線、行動(dòng)軌跡、每個(gè)客戶的拜訪結(jié)果，王總在好業(yè)財(cái)上實(shí)時(shí)同步，隨時(shí)隨地檢查業(yè)務(wù)員的拜訪完成情況
實(shí)時(shí)同步王總客戶現(xiàn)場(chǎng)情況
以前王總需要銷售反饋才知道客戶情況，現(xiàn)在通過(guò)業(yè)務(wù)員上傳的客戶現(xiàn)場(chǎng)門(mén)頭照片、商品陳列照片、競(jìng)品陳列照片等，王總實(shí)時(shí)對(duì)客戶情況做到了如指掌
科學(xué)預(yù)測(cè)銷售額
以前王總憑“第六感”預(yù)判企業(yè)現(xiàn)金流，現(xiàn)在每日的拜訪結(jié)果、拜訪達(dá)成率等，這些數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)匯總給王總，預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)不在憑感覺(jué)
問(wèn)題3：業(yè)務(wù)員提成
王總非常知道員工能動(dòng)性對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，作為酒水飲料經(jīng)銷商，商品流通非?？?，不僅需要一個(gè)科學(xué)有效的薪酬政策；
還要快速、準(zhǔn)確的核算銷售提成，“活干完，錢(qián)到位”，必然會(huì)形成正向循環(huán)。
王總通過(guò)好業(yè)財(cái)【銷售提成管理】，做了以下設(shè)計(jì)：
新入職的業(yè)務(wù)員，按銷售數(shù)量提成：賣一單立馬賺1筆提成；
跟著一起干起來(lái)的老業(yè)務(wù)員，類“合伙人多米巴”，王總給了個(gè)成本價(jià)，只要高于成本價(jià)的利潤(rùn)空間，全部給到老業(yè)務(wù)員
高毛利的酒類品牌，設(shè)計(jì)“按毛利提成”，也可以按毛利區(qū)間，刺激業(yè)務(wù)員干勁兒；
新品鋪市，王總發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員都很保守，于是對(duì)新品設(shè)置了按銷售額、銷售區(qū)間，設(shè)置了更高的提成政策
還有按回款、按銷售額、按酒品分類，按品牌，王總可自由在限定的促銷時(shí)間內(nèi)調(diào)整提成策略，銷售員開(kāi)完單，立馬就知道自己這單的提成，干勁兒十足！
問(wèn)題4：門(mén)店零售
除了批發(fā)業(yè)務(wù)，王總也開(kāi)了2家零售門(mén)店，主要由媳婦兒搭理，為周邊社區(qū)居民提供零售。
之前除了單機(jī)版批發(fā)軟件外，還需要單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)零售系統(tǒng)、POS機(jī)，相當(dāng)于維護(hù)2套系統(tǒng)，庫(kù)存數(shù)，出入庫(kù)數(shù)都要分別錄入，使用起來(lái)非常繁瑣，上了系統(tǒng)還得天天對(duì)數(shù)…
王總通過(guò)好業(yè)財(cái)【智慧門(mén)店】【零售商城】，做了以下升級(jí)：
批發(fā)和零售合并，共用采購(gòu)進(jìn)貨、共用1套庫(kù)存管理，共用1套往來(lái)賬；
門(mén)店零售單獨(dú)設(shè)置門(mén)店1倉(cāng)、2倉(cāng)，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)按倉(cāng)進(jìn)行，調(diào)貨直接走調(diào)撥
門(mén)店P(guān)OS收銀系統(tǒng)電腦或者pad就能操作，搭配智慧門(mén)店，掃碼開(kāi)單，自動(dòng)減少庫(kù)存，導(dǎo)購(gòu)小妹即便是初中文化，當(dāng)班結(jié)班，銷售掛單、酒品寄存等都很方便
受電商的刺激，王總媳婦兒還專門(mén)開(kāi)通了零售微信小程序商城，周邊社區(qū)居民手機(jī)上下單，直接配送
而且，以前王總媳婦兒經(jīng)常頭疼怎么搞活動(dòng)，現(xiàn)在直接按系統(tǒng)規(guī)則配置好滿贈(zèng)、滿減、秒殺、團(tuán)購(gòu)、社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)等，一個(gè)24小時(shí)不打烊的線上零售店很快速自動(dòng)營(yíng)業(yè)了！
02
酒水飲料行業(yè)
特殊費(fèi)用管理
酒水飲料經(jīng)銷商，圍繞經(jīng)營(yíng)推廣成本、活動(dòng)贈(zèng)品、陳列費(fèi)、下游分銷商訂貨策略所產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用非常多，王總最大的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：怎么能實(shí)時(shí)出這些費(fèi)用報(bào)表，有的是要抵貨款的，有的是要返現(xiàn)金的……這些雜項(xiàng)費(fèi)用如何算清楚、弄明白？
問(wèn)題1：瓶蓋換錢(qián)、瓶蓋兌獎(jiǎng)、空瓶回收
啤酒瓶的綜合生產(chǎn)成本大于運(yùn)輸回收成本，為了提高空瓶回收率，經(jīng)常要設(shè)置策略和促銷方案：例如酒瓶押金、瓶蓋換錢(qián)、瓶蓋兌獎(jiǎng)等…
中獎(jiǎng)瓶蓋收回、兌獎(jiǎng)處理，酒瓶回收的過(guò)程，對(duì)于王總公司的核算較為繁瑣。
問(wèn)題2：贈(zèng)品管理
王總?cè)粘ｄN售中，贈(zèng)品經(jīng)常被部分業(yè)務(wù)員當(dāng)做商品銷售或轉(zhuǎn)做他用，并沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用，給公司造成很大損失
財(cái)務(wù)對(duì)此也非常頭疼，記賬處理非常麻煩…
問(wèn)題3：廠家返點(diǎn)、返利抵扣貨款
上游酒品廠家經(jīng)常設(shè)置返利政策促進(jìn)銷售：季度/年度折扣返利、及時(shí)回款返利、新產(chǎn)品推廣返利、專賣獎(jiǎng)勵(lì)返利等；
廠家給出相應(yīng)的返利，下次拿貨時(shí)，王總可以使用返利金額來(lái)沖減應(yīng)付賬款，但在廠家那還有多少返利金額王總算不清楚。
問(wèn)題4：促銷費(fèi)用管理
酒水飲料行業(yè)經(jīng)常有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)…，對(duì)于費(fèi)用管控環(huán)節(jié)很多細(xì)節(jié)處于黑匣子狀態(tài)；
王總表示在當(dāng)前微利時(shí)代，費(fèi)用的精細(xì)化管控，成為企業(yè)盈利的關(guān)鍵因素之一。
王總通過(guò)好業(yè)財(cái)【采購(gòu)費(fèi)用】【銷售費(fèi)用】，在管理上進(jìn)行了精細(xì)化升級(jí)，往來(lái)費(fèi)用、財(cái)務(wù)記賬都極大提效：
瓶蓋兌獎(jiǎng)、酒瓶回收明細(xì)可查， 自動(dòng)核銷沖抵往來(lái)賬款；
自定義促銷規(guī)則，銷售開(kāi)單時(shí)自動(dòng)帶出贈(zèng)品，不計(jì)入銷售收入，自動(dòng)縮減商品庫(kù)存，隨時(shí)出贈(zèng)品報(bào)表
紅字支出單記錄廠家返利，付款時(shí)自動(dòng)核銷
運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等計(jì)入費(fèi)用，可分?jǐn)傔M(jìn)商品成本，利潤(rùn)核算準(zhǔn)確精準(zhǔn)。
03
酒水飲料行業(yè)
智能采購(gòu) 智能倉(cāng)儲(chǔ)
王總公司經(jīng)常涉及酒水飲料整件、散件，銷售時(shí)候有時(shí)候按瓶出，有時(shí)候按箱出，門(mén)店、倉(cāng)庫(kù)距離遠(yuǎn)，業(yè)務(wù)員訪銷開(kāi)單、倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，流轉(zhuǎn)慢，配送效率提升急需解決等情況：
問(wèn)題1：銷售訂單任務(wù)流轉(zhuǎn)
業(yè)務(wù)員小張?jiān)诳蛻衄F(xiàn)場(chǎng)鋪貨后，需要馬上把客戶訂的酒水飲料規(guī)格、數(shù)量等通知給庫(kù)管，庫(kù)管馬上就要備貨配貨，小張?jiān)趺醋龅降谝粫r(shí)間通知給庫(kù)管呢？
問(wèn)題2：倉(cāng)管揀貨、驗(yàn)貨
訂單多、發(fā)貨量大，庫(kù)管揀貨路線安排不合理，倉(cāng)管老趙大量時(shí)間浪費(fèi)在行走路線上，揀貨效率低；發(fā)貨前人工照單復(fù)核，工作量大、易出錯(cuò)，錯(cuò)發(fā)換貨成本高。
問(wèn)題3：倉(cāng)管揀貨、驗(yàn)貨
門(mén)店、倉(cāng)庫(kù)距離遠(yuǎn)，業(yè)務(wù)員訪銷開(kāi)單、倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，庫(kù)管年齡大不會(huì)用電腦、發(fā)貨單據(jù)需要打印后送到倉(cāng)庫(kù)備貨發(fā)貨，效率低；
問(wèn)題4：保質(zhì)期、整件散件、批次
計(jì)量單位不同，售價(jià)也不同；保質(zhì)期要嚴(yán)格預(yù)警，規(guī)避保質(zhì)期失效時(shí)間，避免庫(kù)存資金積壓是重中之重。
王總通過(guò)好業(yè)財(cái)【商品檔案】【W(wǎng)MS揀貨】【銷售訂單工作臺(tái)】，在內(nèi)部流程上極大提高效率：
WMS管理：異地倉(cāng)儲(chǔ)，遠(yuǎn)程云打印，快速發(fā)貨；移動(dòng)倉(cāng)管合理規(guī)劃揀貨路線、PDA掃碼高效商品識(shí)別降低錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)，高效準(zhǔn)確
規(guī)范化采購(gòu)流程：內(nèi)部采購(gòu)申請(qǐng)單→智能拆單形成采購(gòu)訂單→進(jìn)貨單；多維度報(bào)表，解決上游供應(yīng)商分批發(fā)貨難題，精準(zhǔn)管控在途酒水量
遠(yuǎn)程開(kāi)單，藍(lán)牙打?。?/span>小張手機(jī)下單手機(jī)打銷貨單，備貨通知直接下發(fā)庫(kù)管，庫(kù)管就要馬上倉(cāng)庫(kù)揀貨發(fā)貨，第一時(shí)間配送到客戶現(xiàn)場(chǎng)，供客戶售賣。
支持按瓶、按箱多計(jì)量轉(zhuǎn)化，出入庫(kù)按批次，精準(zhǔn)管理哭成成本。
04
酒水飲料行業(yè)
實(shí)時(shí)往來(lái)對(duì)賬 精準(zhǔn)財(cái)務(wù)核算
王總在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)常要跟上游供應(yīng)商，下游客戶對(duì)賬，應(yīng)收、應(yīng)付、賬單經(jīng)常找財(cái)務(wù)出，財(cái)務(wù)事后拿到業(yè)務(wù)部門(mén)的單子再錄賬，效率極低，出錯(cuò)是必然。
問(wèn)題1：往來(lái)賬本、對(duì)賬
不可避免會(huì)碰到死賬、壞賬，應(yīng)收應(yīng)付款，不看系統(tǒng)、不進(jìn)后臺(tái)、不查電腦，王總和財(cái)務(wù)人員根本就不記不起來(lái)
問(wèn)題2：客戶信用控制
為了確保應(yīng)收賬款的安全，加速資金的周轉(zhuǎn)，會(huì)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和控制，會(huì)建立合理的信用體系。
問(wèn)題3：業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)2張皮
業(yè)務(wù)越來(lái)越多，單據(jù)越來(lái)越大，財(cái)務(wù)手工做憑證工作量大、易出錯(cuò)，每月都要加班核算收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)，出報(bào)表。
王總通過(guò)好業(yè)財(cái)【資金管理】【總賬管理】【經(jīng)營(yíng)管理】在內(nèi)部流程上極大提高效率：
客戶/供應(yīng)商賬單智能出具，信用精準(zhǔn)控制
多種對(duì)賬方式方便管理：excel、圖片、Pdf，對(duì)賬單打印模板自定義，對(duì)超信用控制客戶，多方位預(yù)警，幫助王總精準(zhǔn)規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)
會(huì)計(jì)憑證/財(cái)務(wù)報(bào)表智能出具
根據(jù)業(yè)務(wù)單據(jù)、日記賬、工資表、固定資產(chǎn)，智能出具憑證；資產(chǎn)負(fù)債表/現(xiàn)金流量表/利潤(rùn)表實(shí)時(shí)出具；期末結(jié)轉(zhuǎn)/期末月結(jié)簡(jiǎn)單快捷
進(jìn)項(xiàng)銷項(xiàng)發(fā)票精細(xì)管理
進(jìn)項(xiàng)發(fā)票自動(dòng)稽核；銷售發(fā)票自動(dòng)統(tǒng)計(jì)，支持一鍵開(kāi)具紙票、電子稅票，數(shù)電發(fā)票開(kāi)具
05
專業(yè)的售后服務(wù)
助力王總落地實(shí)施
這家酒水飲料經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)好業(yè)財(cái)交付老師，深入地1對(duì)1服務(wù)，給了王總很大的驚喜：
1. 從原來(lái)無(wú)序的狀態(tài)轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。
2. 業(yè)務(wù)員的拜訪率從之前的56%提升到66%，新品鋪市率王總也不在頭疼了，他對(duì)于新品設(shè)置了更高的提成，只要業(yè)務(wù)員實(shí)時(shí)看到自己的銷售提成，他們的干勁兒就非常足。
3. 整體銷貨效率提高了60%，財(cái)務(wù)核算成本速度提高80%，老客戶回購(gòu)率增長(zhǎng)了30%；智能憑證中心根據(jù)業(yè)務(wù)單據(jù)實(shí)時(shí)生成憑證，平均節(jié)省了財(cái)務(wù)人員2h的工作量。
